To provide the best experiences, we use technologies like cookies to store and/or access device information. Consenting to these technologies will allow us to process data such as browsing behavior or unique IDs on this site. Not consenting or withdrawing consent, may adversely affect certain features and functions.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
The technical storage or access is necessary for the legitimate purpose of storing preferences that are not requested by the subscriber or user.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
E-kaubandus on tulnud, et jääda, aga kas see peaks olema ainult lõpptarbijale suunatud? Kindlasti mitte! Siin tuleb juttu sellest, miks on e-kaubandus vajalik ka ärilt ärile tehingutes ning milliseks kujunevad selle valdkonna trendid.
Tehnoloogia pidev areng ning uue põlvkonna esile tõusmine sunnib ettevõtteid oma äritegevust tõsiselt analüüsima. E-kaubandus on saanud loomulikuks, kinnituseks ka tõsiasi, et digitaalsete ostude maht kasvab aastast aastasse. Uued trendid peegeldavad e-kaubanduse rolli ka ärilt ärile tehingutes.
1. Märksõna on iseteenindusportaal
2022. aasta oli paljudele ettevõtetele uudne, sest tuli leida viise, kuidas paremini jõuda klientideni ja neid mugavamalt teenindada. B2B-s on üks võimalus selleks iseteeninduskeskkonna loomine. Trend, mis on viimastel aastatel maailmas vaikselt pead tõstnud, on jõudnud ka Eestisse. Aina rohkem on tootjaid ning maaletoojaid, kes mõtlevad, kuidas oma müügiprotsess sedasi üles ehitada, et see vastaks ka nõudliku kliendi ootustele. B2B iseteeninduskeskkonna näol on siin lahendus olemas. Keskkond, mis võimaldab klientidel mugavalt vastuseid leida, kiirelt oste sooritada ning ostuajaloost ülevaadet saada, annab ettevõttele turul konkurentsieelise. Vajadus iseteenindusportaalide järele ei kao, vaid jätkub kindlasti ka 2023. aastal ja seda suuremas mahus kui eales varem
2. Kliendirahulolu tähtsus
Arvestades maailmas valitsevat ebakindlust, on B2B segmendis tegutsevate äride üheks väljakutseks klientide hoidmine ning nende abil oma tulude-kulude tasakaalu säilitamine. Mida teha, et klient oleks rahul ja ei liiguks konkurendi juurde? Jah, hinna kujundusel on siin kindlasti oma koht, aga alati sellest ei piisa. Me võime näidata atraktiivselt madalaid hindu, aga kui pakume sinna kõrvale kehva klienditeenindust, siis varem või hiljem oleme kliendist ilma. Paraku ütleb rahvus vaheline statistika, et ligikaudu 90%-l äriklientidest on endiselt kogemusi kehva klienditeenindusega (just veebist oste sooritades).
Klientide ootused on muutunud. Lisaks mõistlikele hindadele tahetakse lisandväärtust. Tellimuskeskkonna loomise puhul tasub silmas pidada, et see ei ole kliendile ainult ostukeskkond, vaid ta saab sealt kiirelt ja mugavalt kätte ka kogu info, ilma et peaks pöörduma müügiesindaja poole. Olgu öeldud, et iseteeninduskeskkonna loomine ei tähenda kaupmehe jaoks müügiesindajatest loobumist, kindlasti mitte. Mida rohkem kanaleid me klientidele pakume, et nad saaksid meiega ühendust võtta, seda lihtsam on neid õnnelikuna hoida.
3. E-kanal – vahend uute klientide leidmiseks
Konkurentsi tihenedes muutub uute klientide leidmine aina keerulisemaks. Ideaalses maailmas leiaks klient alati meid üles, ilma et me peaksime otsinguprotsessi peale oma aega ning finantse kulutama, ent paraku jääb selline stsenaarium tihti helesiniseks unistuseks. Kui rääkida klienditeekonnast, mille lõpuks jõuab klient ise kaupmeheni, siis see saab tihti alguse otsingumootorist. Just sellele tuginedes on mõistlik, kui ettevõttel on e-kanal, milleni kliendid jõuaksid otsingumootori kaudu.
Enne ülemaailmset pandeemiat ei mängi nud B2B iseteenindus keskkonnad klientide leidmisel nii suurt rolli, aga juba eelmisel aastal sai alguse suundumus, mis muutub aina olulisemaks. Kliendid hindavad järjest kõrgemalt võimalust kaupmehe pakutava sortimendiga vabalt tutvuda, toote lisa infot uurida ning soovi korral ka iseseisvalt ost sooritada. Täpselt samad eeldused kehtivad ka ärilt ärile tehingutes, kus kliendi poolt esindab inimene, kes on harjunud toodete kohta e-kanalite kaudu infot ammutama. B2B tellimuskeskkonda tuleks seega käsitleda lisaks ostukeskkonnale ka arvestatava turunduskanalina.
4. Tarnega seonduv olgu üheselt mõistetav
Tooteid (alustades kiipidest ja lõpetades ravimitega), mida tarneraskused ei ole viimasel paaril aastal puudutanud, sisuliselt ei ole. Pidev segadus toote saadavuse ja tarneaegadega on teinud paljud kliendid väga ettevaatlikuks. Nad ootavad, et enne ostu sooritamist on neil olemas üheselt mõistetav info toote laokoguse ning täpse tarneaja kohta. Kui loote ettevõttena endale just e-kanalit, siis tasub neile kahele asjale tähelepanu pöörata. Tõsi, ilmselt tekib siin hirm, et konkurent võib saada teie ettevõtte kohta väärt infot, aga ilma selle infota on keeruline klienti hoida.
Järjest rohkem oodatakse ärilt ärile tehingutes samuti infot saadavuse ja laoseisu kohta, nagu seda pakutakse lõpptarbija (B2C) segmendis. Kõned kaupmehe müügiesindajale selleks, et täpsustada toote laokogust või tarneaega, hakkavad järk-järgult kaduma ning selleks tasub valmis olla. Iga klient, kes telefonikõne tegemata jätab, on potentsiaalselt kaotatud klient. Kui oled kaupmehena kliendi jaoks läbipaistev, siis tõstab see märgatavalt uue müügi tõenäosust. Ärilt ärile tehingutes ei saa loota sellele, et kõik tooted tarnitakse samaks või järgmiseks päevaks, nagu on suundumus B2C segmendi puhul, aga on selge, et äriklient ootab samuti järjest lühemaid tarneaegu ning seda, et enne tellimust on teada, milline on laos soovitud kauba kogus.
5. Vähenda keskkonnamõjusid
Järgnevate aastate trend on liikumine järjest vastutustundlikuma ettevõtluse poole. Tarbijad on keskkonnateadlikumad, mis tähendab, et nõuded, mida nad esitavad B2C segmendis tegutsevatele kaup meestele, jõuavad järjest jõulisemalt ka B2B ettevõteteni.
Seetõttu tasub kriitilise pilguga üle vaadata nii oma tarnepartnerid kui ka pakendamise meetodid. Kui kaupmees ei ole viimaste aastate jooksul oma ökoloogilise jalajälje vähendamiseks midagi ette võtnud ega plaani seda ka teha, siis on risk klientidest ilma jääda.
6. Digitaalse identiteedi loomine
B2B tööstus areneb märkimisväärselt ja sellega koos ka tarbijate harjumused. Enim on tarbimisharjumusi mõjutanud noorima põlvkonna jõudmine tööturule. Põlvkond, kes on üles kasvanud ekraan silmade ees, peab loomulikuks, et asju saab ajada digitaalselt.
Arvestades tehnoloogia arengut, uusi tarbimisharjumusi ning B2B ettevõtete kasvu ambitsioone, on mõistlik muuta mugavamaks nii kliendikogemus kui ka ostuteekond. Just nüüd on õige aeg alustada digitaalse identiteedi loomise ja täiustamisega B2B segmendis, kui te pole seda veel teinud.
Artikkel on avaldatud IT-Äri nr 28 (Kevad 2023).
Uudisnurk