B2B e-kaubanduse näol pole turul tegemist millegi uuega, kuid siiski ei tunneta paljud ettevõtted selle tõelist potentsiaali. Meie e-kaubanduse äriüksuse juht Rauno Raid selgitaski lähemalt, mida tähendab B2B e-kaubandus ja miks on see praegu e-kaubanduses kasutamata potentsiaal.

Mida tähendab B2B e-kaubandus?

Tõsi on see, et B2B e-kaubandus ise ei ole turul midagi uut, küll aga on muutumas formaat, kuidas tehinguid tehakse. Kui varasemalt on palju kasutatud erinevaid EDI lahendusi või Exceli formaadis tellimuste edastamist, siis järjest enam oodatakse ka e-kaubanduse vallas ärilt-ärile interaktiivsemaid ja kaasaegsemaid lahendusi. Eelkõige on see tingitud uue generatsiooni pealekasvust, mille esindajate ostuharjumused on ajas märkimisväärselt muutunud.

Viimasel aastakümnel on juurde tekkinud suurel hulgal erinevaid e-poode ning ostlemine on tehtud kliendi jaoks võimalikult mugavaks. Kui me eraklientidena oleme harjunud, et ostude sooritamine peaks olema lihtne, mugav ning teostatav mulle sobival ajal ja kohas, siis need harjumused kanduvad edasi ka meie tööellu. Oma tööandjat esindades ja koostööpartnerilt tellimusi tehes ootame sarnast kogemust, mida oleme harjunud saama eraklientide teenindamiseks mõeldud e-poodidest. Seetõttu hetkel küll veel võrdlemisi aeglases tempos, aga järjest rohkem näeme turul seda, kuidas tootjad, maaletoojad ning hulgimüüjad loovad oma äriklientide tarbeks e-tellimuskeskkondi, mis oma väljanägemiselt ja funktsionaalselt on võrdlemisi sarnased eraklientidele mõeldud e-poodidega. Just seetõttu ongi B2B e-kaubandus kui mõiste avalikkuse ees järjest suuremat kõlapinda saamas.

Olemuselt pole B2B e-kaubandus mitte midagi muud, kui ärilt-ärile ostu-ja müügitehingute sooritamine läbi elektroonsete kanalite.

Potentsiaal on turul olemas

Potentsiaal on turul täiesti olemas, aga paljud ettevõtted täna veel ei tunneta selle suuna arendamiseks otsest vajadust. Ilmselt peituvad põhjused selles, et ärilt-ärile tehingutes on tihtipeale mängus koostöölepingud, mis justkui seovad kliendi pikemaks ajaks meiega ning oht kliendi kaotamiseks on tunnetuslikult väike. Teisalt ei oska kõik kliendid alati ka midagi kaasaegsemat küsida, sest tihti kipume olema oma harjumuste ohvrid ning iga uus asi võib esmapilgul keeruline tunduda.

Miks ma julgen väita, et potentsiaal on siiski turul täiesti olemas. Umbes pool aastat tagasi suhtlesin Eesti E-kaubanduse Liidu tegevjuhi Tõnu Väätiga, kes tõi näite Skandinaaviast. Ka seal räägiti aastaid B2B e-kaubanduse valdkonna arendamisest ja kaasajastamisest, aga esmalt polnud ettevõtetel sellesse usku. Kuid hetkeks, mil enamik ettevõtteid hakkas selle suuna arendamises nägema enda jaoks konkurentsieelist, oli nõudlus teiste ettevõtete poolt juba nii suur, et polnud piisavalt arenduspartnereid, kes suutnuks kõikide soove täita. Seetõttu olid mitmed ettevõtted sunnitud ootama, samal ajal kui nende konkurendid neilt järk-järgult eest ära liikusid.

B2B e-kaubanduse suuna arendamine võib ettevõtte jaoks tähendada selget konkurentsieelist. Kujutame nüüd ette, et meil on kaks konkureerivat maaletoojat, kes mõlemad müüvad oma klientidele tööriistu. Esimene neist on oma kodulehel välja toonud, et nad müüvad haamreid, saage, kruvikeerajaid, mutrivõtmeid ja muud sellist. Nende konkurent omab aga lisaks kodulehele ka e-tellimuskeskkonda, milles ta müüb samasid tooteid, mida ka eelnevalt mainitud ettevõte. Nende erisuseks on aga see, et nad näitavad oma potentsiaalsele kliendile välja, millised need konkreetsed tooted välja näevad, mis on nende toodete peamised omadused, maksumus, saadavus ja nii edasi. Asetades end kliendi rolli, kumma kaupmehe käest sooviksite oma tellimuse teha? Mina isiklikult eelistaksin teist kaupmeest, sest kogu ostuprotsess ning vajaliku info kättesaadavus on mulle mugavaks tehtud. Uuem generatsioon pole valmis haarama telefoni, et esimese kaupmehe puhul täpsustada, millised tooted ikkagi haamrite alla kuuluvad, kas need on üldse laos olemas või kui palju need maksavad.

B2B e-kaubanduse kasutegurid

Tooksin siin välja ühe oma hea kliendi sõnad: “E-poodi või ka e-tellimuskeskkonda tuleks käsitleda kui füüsilise poe vaateakent, mis võimaldab sul ostjale presenteerida, mida sa talle müüa soovid!” Tõepoolest, kui räägime näiteks tootjatest, siis täna on endiselt väga palju ettevõtteid, kelle puhul teame, et nad midagi toodavad, aga mida ja kuidas me osta saame, seda ei tea. Jah, olemasoleva kliendiportfelli toel need ettevõtted toimivad ja tihti ka edukalt, aga uute klientide leidmine, võrreldes nende ettevõtetega, kes pakuvad e-tellimuskeskkonna kasutamise võimalust, on oluliselt keerulisem.

Teine oluline eelis, mis e-tellimuskeskkonda pakkudes kaupmehele tekib, on ajalisest survest vabanemine. Ilma elektroonse tellimuskeskkonnata sõltume väga palju sellest, milline on meie müügiesindajate tööaeg ning kui palju tellimusi suudetakse selle aja jooksul vastu võtta ja läbi töödelda. Suure koormuse tõttu võib ka lihtsatele müügipäringutele vastamine võtta tunde, kui mitte päevi olukorras, kus kliendid pole valmis enam ootama. Luues võimaluse oma klientidel kasutada e- tellimuskeskkonda, olete kaupmehena valmis tellimusi vastu võtma 24/7 ja nii igapäevaselt. Optimeerida jääb vaid tellimuste töötlemisele ja nende täitmisele kuluv aeg.

Kolmandaks ei saa mööda vaadata vastutustundlikust ettevõtlusest. B2B äris on üsna tavapärane, et uute sortimenti lisandunud toodete tutvustamiseks on müügiesindajad valmis autoga sõitma sadu kilomeetreid riigi ühest otsast teise. Neid ettevõtteid, mille autopark koosneb täna sadadest autodest, pole küll palju, aga ka oluliselt väiksem arv sõidukeid tekitab keskkonnale siiski kahju ning viib ettevõtet vastutustundlikkuse kursilt veidi eemale. Omades B2B tellimuskeskkonda, on võimalik potentsiaalsele kliendile lihtsalt jagada sortimenti lisandunud tootekaardi linki ning paluda tal sellega tutvuda. Mõju keskkonnale on väiksem, klient saab keskenduda teiega kohtumise asemel oma ärile ning kaupmehe müügiesindajate aeg on paremini kasutatud.

Suurimad riskid

Tooksin välja kolm peamist riski, mida B2B e-kaubanduse valdkonda arendades tasuks silmas pidada.

• Enne B2B e-tellimuskeskkonna loomist tasuks analüüsida, kes on kaupmehe tänased võtmekliendid. Tasub silmas pidada, et teatud kliendigruppide puhul võib tekkida ühelt poolt huvide konflikt ja teisalt võivad võtmekliendid olla need, kes määravad, kuidas peaks olema võimalik tellimusi elektroonselt esitada. Neist esimese punkti puhul ei soovi kaupmees pakkuda oma klientidele konkurentsi. Teise aspekti puhul pean eelkõige silmas suuri jaekette, mille olemasolust kaupmehe äri paljuski sõltub ja seetõttu on raske mitte aktsepteerida nõudeid, mis suurklientide poolt koostöölepingus ette nähtud.
• Teine suurem väljakutse on oma olemasolevate klientide, uute e-tellimuskeskkonda suunamine. Harjumused on visad kaduma ja seetõttu võib esmalt tunduda, et uus keskkond on küll olemas, aga keegi ei soovi seda kasutada. Vaid kaupmees ise saab seda olukorda parandada, selgitades klientidele, kuidas uus pakutav väljund aitab tehingu mõlemat osapoolt. Miks mitte pakkuda kaupmehena ka väikest lisasoodustuse saamise võimalust mingiks kindlaks ajaperioodiks, kui klient on valmis edaspidi oma tellimused läbi loodud keskkonna esitama. Seda muidugi vaid juhul, kui kaupmehe marginaal seda võimaldab.
• Kolmanda riskina tooksin välja ühe e-kaubanduses laialt levinud müüdi. “Ma loon e-kanali ja sellest käibe tekkimiseks ja kasvatamiseks piisab.” Ei ole nii! Kui oled kaupmehena otsustanud endale e-tellimuskeskkonna luua, peab arvestama, et selle edukaks toimimiseks on vaja panustada nii aega kui raha. Loodud keskkond toimib vaid siis, kui see on kaasaegne, tooted, mida pakutakse, on vajaliku infoga rikastatud, ostuteekond on pidevalt analüüsitud ja kliendi jaoks mugavaks tehtud, säilitatud on võimalus kaupmehega suhtlemiseks. Sarnaselt kõikidele teistele äriprotsessidele peab ka e-tellimuskeskkond olema pidevalt juhitud.

Kas B2C e-pood võib vaadata ka B2B poolele?

Miks mitte? Kõik sõltub tegelikkuses sellest, millised ärilised eesmärgid on kaupmees endale seadnud. Kui nähakse, et lisaks eraklientide teenindamisele on võimalik oma tooteid pakkuda ka äriklientidele, siis kindlasti tasuks selle eesmärgi suunas liikuma hakata. Mõistlik on silmas pidada, et ostetavad kogused on äriklienti teenindades oluliselt suuremad. Rahvusvahelisele statistikale tuginedes saab öelda, et läbi B2B tellimuskeskkondade on kliendid valmis tegema ka oste, mille maksumused on kõrgemad kui 50 000 eurot. Kui kaupmees juba B2C e-kaubanduse ärisuunda omab, saab öelda, et hea vundament on valatud. Kaasaegsed e-poe platvormid võimaldavad ühest keskkonnast hallata kogu tootesortimenti ning määratleda ka kliendigruppide lõikes, kellele ja mida müüa soovitakse.

On siiski mõned olulised detailid, mis B2B e-tellimuskeskkondi ja B2C e-poode üksteisest eristavad. E-tellimuskeskkonda arendades on vaja arvestada, et erakliendile pakutavatest makseviisidest ei piisa – täiendavalt on ärikliendile vajalik pakkuda nii arvega kui krediidilimiidiga tasumise võimalust. Sama kehtib pakutavate tarneviiside, õigemini tarnetingimuste osas. Äriklientidel võib olla vajadus oma tellimuste saabumist ajaliselt ette planeerida – vastav valik peaks olema võimalik ära teha pakutavas e-kanalis.

Kolmas suurem erinevus seisneb selles, et kui B2C e-kaubanduses on tavapärane soodushindadega toodete pakkumine, siis B2B e-kaubanduses fikseeritakse hinnakirjad juba sõlmitud koostöölepingutes. Kuna lepingud võivad olla erinevad, peaks pakutav e-kanal suutma kliendile kuvada just neid hindu, mis koostöölepingus fikseeritud. Veel üks oluline detail, mis tähelepanu vajab, on kliendiks registreerimise protsess. B2B e-tellimuskeskkondadesse konto loomiseks on tavaliseks praktikaks see, et kliendid ei saa endale kontot enne, kui kaupmees on selle talle avalduse alusel loonud. Eraklientidele suunatud e-poodides selline praktika puudub.

B2B jõuab massidesse

Tasub silmas pidada, et varem või hiljem jõuab B2B e-kaubandus kaasaegsel kujul massidesse. Värskeima põlvkonna ostuharjumused ja muud kaasnevad plussid nügivad meid järjest rohkem sinna suunda. Kui täna veel on B2B e-kaubanduse valdkonna arendamine või kaasajastamine kohati nice-to-have, siis lähitulevikus saab sellest must-be. Aastaid tagasi ei kujutanud me ka AI-d veel tõsiseltvõetava osana oma elust, aga täna kasutame seda juba väga laialdaselt.

Artikkel on avaldatud Geenius Meedia e-kaubanduse uudisvaldkonnas.